はじめに：レッドオーシャン市場での戦い方
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あなたの事業は、競合がひしめくレッドオーシャン市場で戦っていませんか？
クリック単価が数百円にも跳ね上がり、広告費ばかりがかさんでいく。見込み客獲得コストは上昇し続け、利益を圧迫している。そんな状況に頭を抱えている経営者の方も多いのではないでしょうか。
しかし、ある転職支援サービス企業は、まさにそのレッドオーシャン市場である求人サービス業界で、コンバージョン単価7000円という驚異的な数字を実現しました。
本記事では、その成功の鍵となった「セグメント戦略」について、実例を交えながら詳しく解説していきます。この戦略は転職支援サービスだけでなく、あらゆる業界で応用可能な普遍的な手法です。
ぜひ最後までお読みいただき、明日からのマーケティング活動に活かしてください。
なぜ多くの企業が見込み客獲得で失敗するのか？
レッドオーシャン市場の現実
求人サービス市場は、まさに超レッドオーシャンです。転職支援、人材紹介、求人メディアなど、数え切れないほどの企業がひしめき合っています。
この市場での広告運用は非常に厳しく、クリック単価は数百円にも達します。過当競争が激化し、広告予算を確保することすら困難な状況です。
多くの企業は、この競争に埋もれてしまい、効率的に見込み客を獲得できずにいます。
「総合力」アピールの罠
では、なぜ多くの企業が苦戦しているのでしょうか？
その最大の理由は、「すべてに対応できる」という総合力のアピールにあります。
例えば、転職支援サービスであれば「転職ならお任せください」「あらゆる年代・業種に対応」といった訴求をしているケースが大半です。
一見、幅広く対応できることは強みのように思えます。しかし、これが実は大きな落とし穴なのです。
ラーメン屋の事例で理解するセグメント戦略の本質
ラーメン屋の4つの味
セグメント戦略を理解するために、身近なラーメン屋の事例で考えてみましょう。
ある繁盛しているラーメン屋があったとします。このお店では、以下の4種類のラーメンを提供しています。
- 醤油ラーメン
- 塩ラーメン
- 味噌ラーメン
- 豚骨ラーメン
お客さんは確かに「ラーメンが食べたい」という大きなニーズを持っています。しかし、その欲求はもっと細分化されているのです。
顧客の欲求は細分化されている
お客さんの本当の欲求は、こんな感じです。
- 「あっさりした醤油ラーメンが食べたい」
- 「こってりした豚骨ラーメンが食べたい」
- 「煮干しの効いた塩ラーメンが食べたい」
- 「濃厚な味噌ラーメンが食べたい」
単純に「ラーメンが食べたい」ではなく、「こういうラーメンが食べたい」という具体的な欲求があるわけです。
総合的なアピールが響かない理由
ここで、もしこのラーメン屋が「うちのラーメンは醤油も塩も味噌も豚骨も全部美味しいですよ！」という広告を出したらどうでしょうか？
あっさりした醤油ラーメンを食べたい人にとっては、この訴求は最適な選択肢にはなりません。
なぜなら、情報が薄くなってしまうからです。
すべての味を紹介しようとすると、1つ1つの味についての情報量が少なくなります。醤油ラーメンについて知りたい人にとっては、必要な情報が不足しているのです。
結果として、「美味しい醤油ラーメンを探している」という明確な欲求を持つ人の選択肢から外れてしまうのです。
セグメント戦略とは何か？
セグメント戦略とは、顧客の欲求を細分化し、それぞれの欲求に特化した訴求を行うことです。
ラーメン屋の例で言えば、「ラーメン好きの方へ」という広告ではなく、以下のように細分化します。
- 「あっさり醤油ラーメン専門店」
- 「濃厚豚骨ラーメンならここ」
- 「煮干し塩ラーメンの名店」
このように、欲求ごとにLP（ランディングページ）や広告を作り分けるのがセグメント戦略の本質です。
CV単価7000円を実現した転職支援サービスの具体的戦略
年齢に特化したセグメント設計
では、実際に転職支援サービスがどのようにセグメント戦略を実行したのか見ていきましょう。
この企業が着目したのは、年齢というセグメントでした。
具体的には、以下のように細分化しました。
- 20代の転職支援
- 30代の転職支援
- 40代の転職支援
- 50代の転職支援
それぞれの年代に特化した広告とLPの流れを作り上げたのです。
なぜ年齢セグメントが効果的だったのか？
多くの転職支援サービスは「転職なら○○ナビへ」「高収入転職なら○○エージェント」といった訴求をしています。
しかし、年齢に特化したサービスはほとんど存在していませんでした。これが大きなチャンスだったのです。
年代によって異なる悩みと欲求
なぜ年齢セグメントが効果的だったのか？それは、年代によって転職の悩みや欲求がまったく異なるからです。
20代の転職における悩み
- パワハラのない職場で働きたい
- 人間関係の良い会社を探したい
- キャリアアップの機会が欲しい
- 新しいスキルを身につけたい
40代の転職における悩み
- 給料を下げずに転職したい
- 管理職としてのポジションを確保したい
- これまでの経験を活かせる場所を探したい
- 安定した企業で働きたい
50代の転職における悩み
- 再雇用してくれる企業を探したい
- 定年後も働き続けられる場所が欲しい
- 経験を評価してくれる職場を見つけたい
- 無理のない働き方を実現したい
このように、同じ「転職」というニーズでも、年齢によって抱えている問題や求める解決策はまったく異なります。
総合型サービスの限界
もし「転職支援なら○○」という総合型のアプローチをとると、以下のような問題が生じます。
「20代も30代も40代も50代も、どんな方でも対応できます！」
これは、先ほどのラーメン屋の例と同じです。「何でも対応できる」という訴求は、特定の悩みを持つ人にとって最適な選択肢にならないのです。
20代特化型サービスの訴求例
一方、20代に特化した転職支援サービスであれば、こんな訴求ができます。
「20代の転職支援なら私たちにお任せください」
- 20代の方が抱えるキャリアの悩みを熟知しています
- パワハラ・人間関係の問題に理解のある企業をご紹介
- スキルアップ・成長機会のある職場を厳選
- 専門エージェントが1対1でじっくりヒアリング
- ○○社、△△社など、20代活躍中の企業と提携
このように、20代特有の悩みに寄り添った訴求ができるため、20代の転職希望者にとっては「まさに自分のためのサービスだ」と感じてもらえるのです。
結果として、コンバージョン率が大幅に向上し、CV単価7000円という数字を実現できたのです。
セグメント戦略を成功させる5つのステップ
ステップ1：顧客の欲求を細分化する
まず最初に行うべきは、顧客の欲求を徹底的に細分化することです。
あなたの商品・サービスを求める顧客は、本当に一括りにできるでしょうか？
- 年齢
- 性別
- 居住地域
- 職業
- 収入レベル
- 抱えている問題
- 求める解決策
- 利用シーン
- 優先順位
これらの要素で細分化してみましょう。
ステップ2：大きな悩みの違いを見極める
すべての要素でセグメントを切ると、労力が膨大になってしまいます。
重要なのは、大きな悩みが異なるポイントでセグメントを切ることです。
転職支援サービスの例で言えば、20代と50代では「大きな悩みが明確に異なる」ため、セグメントを切る価値がありました。
一方、例えば「23歳」と「27歳」で細かく分けても、悩みの本質はそれほど変わらないかもしれません。
ステップ3：各セグメント専用のLPを作成する
セグメントを決めたら、それぞれに専用のLPを作成します。
20代転職支援LP
- 20代の悩みに特化したヘッドコピー
- 20代向けの成功事例
- 20代が気にする要素の訴求
- 20代の転職データ・統計
50代転職支援LP
- 50代の不安に寄り添うヘッドコピー
- 50代の転職成功事例
- 再雇用・定年後のキャリア設計
- 経験を活かせる企業の紹介
このように、それぞれのセグメントに最適化された情報を提供することが重要です。
ステップ4：セグメント別の広告を展開する
LPができたら、それに対応する広告も作成します。
Google広告やFacebook広告では、年齢や属性でターゲティングができます。
- 20代向け広告 → 20代専用LP
- 30代向け広告 → 30代専用LP
- 40代向け広告 → 40代専用LP
このように、広告とLPを一貫性のある流れで設計します。
ステップ5：データを分析し、最適化を続ける
セグメント戦略を展開したら、必ずデータを分析しましょう。
- どのセグメントのCVRが高いか
- どのセグメントのCV単価が低いか
- どのセグメントの成約率が高いか
データに基づいて、より効果的なセグメントに予算を集中させることで、全体のパフォーマンスを向上させることができます。
あらゆる業界で応用できるセグメント戦略の実例
着物の販売・レンタル事業の場合
着物ビジネスを例に考えてみましょう。
従来型のアプローチ 「着物の販売・レンタルなら○○着物店へ」
- 「レンタル特化」の導線
- 「販売特化」の導線
- 「新品購入専門」の導線
- 「中古着物専門」の導線
レンタルを探している人と、一生物の新品着物を購入したい人では、求めている情報がまったく異なります。
それぞれに特化した情報を提供することで、コンバージョン率は大幅に向上します。
不動産業界の場合
不動産業界でも同様の戦略が有効です。
セグメントの例
- ファミリー向け賃貸
- 単身者向け賃貸
- 投資用物件
- 戸建て購入
- マンション購入
- 新築物件
- 中古リノベーション物件
それぞれのセグメントで、訴求ポイントは大きく異なります。
飲食店の場合
飲食店の集客でも応用できます。
セグメントの例
- ランチ利用
- ディナー利用
- 宴会利用
- デート利用
- ファミリー利用
- 接待利用
利用シーンごとに専用のLPを作成し、それぞれに適した広告を展開することで、集客効率が向上します。
BtoBサービスの場合
BtoBサービスでも効果的です。
セグメントの例
- 企業規模別（スタートアップ / 中小企業 / 大企業）
- 業種別（製造業 / IT業 / サービス業）
- 課題別（コスト削減 / 業務効率化 / 売上向上）
- 導入フェーズ別（検討初期 / 比較検討中 / 導入直前）
特にBtoBでは、企業規模や業種によって抱えている課題が大きく異なるため、セグメント戦略が非常に効果的です。
セグメント戦略で陥りがちな3つの失敗パターン
失敗パターン1：セグメントの切りすぎ
セグメント戦略の効果を知ると、つい細かく切りすぎてしまう失敗があります。
例えば、年齢を1歳刻みで10セグメント以上作ってしまうケースです。
これでは運用の手間が膨大になり、かえって効率が悪くなります。
対策 大きな悩みの違いがある部分でセグメントを切る。細かすぎる分類は避ける。
失敗パターン2：セグメント間の情報の整合性がない
複数のLPを作成する際、情報に矛盾があると信頼性が損なわれます。
例えば、20代向けLPと50代向けLPで、会社の強みや実績の数字が異なっていたら、不信感を抱かれてしまいます。
対策 ベースとなる情報は統一し、セグメント特有の訴求のみを変更する。
失敗パターン3：測定・分析を怠る
セグメント戦略を実施したものの、どのセグメントが効果的かを測定していないケースがあります。
これでは、せっかくの戦略が活かされません。
対策 各セグメントのCV数、CVR、CV単価を必ず計測し、定期的に分析する。
LP制作ツールのデータが証明するセグメント戦略の効果
実は、この転職支援サービスの事例だけでなく、データでもセグメント戦略の効果が証明されています。
LP制作ツール「アンバウンス」が公表している統計情報によると、セグメント戦略を実施している企業の方が、圧倒的に多くの顧客を獲得しているというデータがあります。
アンバンスは多くの企業のLPデータを内部的に保有しているため、以下の比較ができます。
- 総合型LP1つで展開している企業
- セグメント別に複数のLPを展開している企業
その結果、後者の方が明らかに獲得効率が高いことが判明しています。
このデータは、セグメント戦略が単なる理論ではなく、実際に効果のある手法であることを証明しています。
セグメント戦略実施のための具体的チェックリスト
セグメント戦略を実施する際のチェックリストをまとめました。
戦略立案フェーズ
- □ 現在の顧客データを分析した
- □ 顧客の欲求・悩みを洗い出した
- □ 大きな悩みの違いを特定した
- □ セグメントの切り口を決定した
- □ 各セグメントのペルソナを作成した
- □ 各セグメントのカスタマージャーニーを描いた
LP作成フェーズ
- □ 各セグメント専用のLPを作成した
- □ ヘッドコピーをセグメントに最適化した
- □ セグメント特有の悩みに言及している
- □ セグメントに合った事例を掲載した
- □ セグメント向けのCTAを設置した
- □ 情報の整合性を確認した
広告展開フェーズ
- □ セグメント別の広告文を作成した
- □ ターゲティング設定を最適化した
- □ 広告とLPの一貫性を確認した
- □ トラッキング設定を実施した
- □ 各セグメントの予算配分を決定した
測定・改善フェーズ
- □ セグメント別のCVRを計測している
- □ セグメント別のCV単価を把握している
- □ セグメント別の成約率を追跡している
- □ 定期的にデータ分析を実施している
- □ PDCAサイクルを回している
今日から始められるセグメント戦略の第一歩
セグメント戦略の重要性は理解できたけれど、「何から始めればいいかわからない」という方も多いでしょう。
ここでは、今日から実践できる具体的なアクションをご紹介します。
アクション1：既存顧客を3つに分類する（所要時間：30分）
まず、既存顧客のデータを見て、3つのグループに分類してみましょう。
分類の軸は何でも構いません。年齢、利用目的、購入金額、地域など、あなたのビジネスで意味のある軸を選びましょう。
Excelやスプレッドシートで簡単に分類できます。
アクション2：各グループの特徴を書き出す（所要時間：20分）
3つのグループそれぞれについて、以下を書き出します。
- 抱えている悩み
- 求めている解決策
- 選ぶ基準
- よく使う言葉
アクション3：1つのセグメントで小さくテストする（所要時間：1日）
まず1つのセグメントを選び、専用のLPを作成してみましょう。
最初から完璧を目指す必要はありません。既存のLPをベースに、そのセグメント向けに訴求を変更するだけでも効果があります。
アクション4：広告を少額で配信してみる（予算：1万円〜）
作成したLPに対して、Google広告やFacebook広告で少額のテスト配信をしてみましょう。
予算は1万円程度で十分です。データが集まったら、従来の総合型LPと比較してみましょう。
多くの場合、セグメント型LPの方が高いCVRを記録するはずです。
まとめ：セグメント戦略で競合に勝つ
レッドオーシャン市場で勝ち残るためには、差別化が不可欠です。
しかし、商品やサービスそのものを大きく変えることは簡単ではありません。
セグメント戦略は、商品を変えずに差別化できる強力な手法です。
競合が「すべてに対応できます」と総合力をアピールしている中で、あなたが特定のセグメントに特化した訴求をすれば、そのセグメントの顧客にとって最適な選択肢になれます。
今回ご紹介した転職支援サービスの事例のように、CV単価7000円という驚異的な数字も決して夢ではありません。
重要なのは、顧客の欲求を深く理解し、それぞれの欲求に寄り添った情報を提供することです。
セグメント戦略は手間がかかります。複数のLPを作り、それぞれに広告を展開し、データを分析する必要があります。
しかし、その手間を惜しまず実行した企業だけが、レッドオーシャン市場でも効率的に見込み客を獲得できるのです。
ぜひ、今日からセグメント戦略を実践してみてください。
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