繁忙期の重要性とは？飲食店経営の鍵
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飲食店経営において、年間の売上グラフを見ると「波」があることに気づきます。繁忙期と閑散期です。多くの経営者は「閑散期をどう乗り切るか」に頭を悩ませますが、実は閑散期の売上を上げるためには繁忙期の売上を最大化することが重要なのです。
なぜでしょうか？
繁忙期に売上を伸ばすことで新規顧客を獲得できます。その顧客が閑散期にも来店してくれれば、自然と閑散期の底上げにつながります。つまり、年間売上を向上させる王道は「繁忙期にいかに売るか」という点に尽きるのです。
![年間売上グラフのイメージ]
なぜお正月は飲食店にとって重要なのか
地域性にもよりますが、大都市圏以外の多くの飲食店にとって、お正月は年間売上トップ3に入る重要な繁忙期です。他の繁忙期としては、クリスマス、ゴールデンウィーク、お盆などが挙げられますが、お正月はほぼすべての業態で重要な時期となっています。
この繁忙期の売上を最大化するために、計画的な販促活動が欠かせません。今回ご紹介するのは、お正月の予約獲得に向けたダイレクトメール（DM）施策で、驚異の18%という反応率を記録した事例です。
18%の反応率を記録したDM事例とその戦略
今回の成功事例は非常にシンプルなものです。お正月の予約獲得のために、VIP顧客限定で先行予約案内のダイレクトメールを送付したのです。
ポイントは以下の通りです：
- VIP顧客にのみ送付：一般的な一斉告知ではなく、常連客だけに特別感を演出
- 先行予約として案内：LINE一斉送信の前に先行案内として送付
- パーソナライズされた内容：「○○様、いつもお世話になっております」という個人宛の内容
- 感謝の気持ちを伝える：「○○様には例年何度もお世話になっている」と感謝を表現
- 優先的な席の確保：「優先的にお席を確保させていただきます」という特別感
この戦略により、18%という非常に高い反応率を記録することができました。一般的なDMの反応率が1〜3%程度であることを考えると、驚異的な数字です。
なぜダイレクトメールがLINEより効果的だったのか
現代のデジタルマーケティング時代において、なぜ紙のダイレクトメールがLINEなどのデジタル媒体より効果的だったのでしょうか？
1. パーソナル感の違い
LINEの一斉送信：
「お正月は大変込み合いますので、お早めにご予約ください」ダイレクトメール：
「○○様、いつもお世話になっております。前回ご来店いただいた際は○○を召し上がっていただきましたが、お味はいかがでしたか？○○様のような方がたくさんいらっしゃるおかげで当店はなんとか続けてこられました。お正月（繁忙期）にもしご利用いただけるなら、優先的にお席を確保させていただきますので、お早めにご予約ください」このパーソナル感の違いが、顧客の心に響き、行動を促します。
2. 開封率・閲覧率の高さ
LINEの未読通知は現代人にとって珍しくありません。96件、182件、時には400件以上の未読があることも少なくありません。LINEの開封率は以前より下がっている可能性が高いのです。
一方、ダイレクトメールは必ず目に触れるという大きなメリットがあります。郵便物として届くため、少なくとも一度は手に取って見ることになります。タイミングが重要なお正月予約の案内には、確実に見てもらえるダイレクトメールが効果的だったのです。
3. 特別感の演出
ダイレクトメールは「選ばれた人だけに送られる」という特別感を演出できます。デジタル媒体が主流となった現代だからこそ、紙の手紙には特別な価値があります。
「常連の○○さんが混んでいて食べられないのは不本意です」
このようなメッセージを受け取った顧客は、自分が大切にされていると感じ、より強い愛着を店に持つようになります。
VIP顧客向けDM戦略の費用対効果
ダイレクトメールは1通あたり85円のコストがかかります。LINEは無料で送信できることを考えると、一見コスト高に思えるかもしれません。
しかし、闇雲に送るのではなく、VIP顧客に絞って送ることで費用対効果は最大化されます。
例えば：
- VIP顧客100人にDMを送付（8,500円）
- 反応率18%で18人が予約（一人あたりのDMコスト：約472円）
- 一組あたりの客単価が5,000円〜20,000円とすると、投資対効果は10倍以上
このように、ターゲットを絞ることで、高いROIを実現できるのです。
あなたの店舗でも実践できるDM活用法
1. VIP顧客リストの作成
まずは自店のVIP顧客をリストアップしましょう。以下のような基準で選定するとよいでしょう：
- 来店頻度が高い顧客
- 客単価が高い顧客
- 長期間利用している顧客
- 家族や友人を連れてくる紹介力の高い顧客
2. パーソナライズされたメッセージの作成
単なる予約案内ではなく、以下の要素を含めたメッセージを作成しましょう：
- 顧客の名前を使用
- 前回の来店時の様子や注文内容に触れる
- 感謝の気持ちを具体的に表現
- 特別な待遇（優先予約など）の提案
3. タイミングの見極め
一般告知の前に先行してDMを送ることで、特別感を演出します。お正月の場合は11月中旬から下旬にかけてが効果的です。
4. Googleビジネスプロフィールとの連携
DMを送った後、お客様がさらに情報を確認したくなった時のために、Googleビジネスプロフィールの情報を最新に保ちましょう。特に年末年始の営業時間や特別メニューなどの情報は必ず更新してください。
5. フォローアップの準備
DMを送った後、予約が入った顧客に対しては感謝のメッセージ、予約が入らなかった顧客には別の機会（例：新年会）の案内など、フォローアップを準備しておくとより効果的です。
まとめ：繁忙期のDM戦略で年間売上アップ
飲食店経営において繁忙期の売上最大化は年間売上を底上げする鍵となります。その中でも、VIP顧客向けのパーソナライズされたダイレクトメールは、デジタル全盛時代だからこそ有効な戦略です。
ポイントをおさらいしましょう：
- 繁忙期の売上を最大化することで、閑散期も含めた年間売上が向上する
- お正月などの重要な繁忙期には、VIP顧客向けの先行予約DMが効果的
- パーソナライズされたメッセージで顧客の心に響かせる
- DMはLINEと比較して開封率が高く、特別感を演出できる
- ターゲットを絞ることで、コストパフォーマンスを最大化できる
あなたの店舗でも、次の繁忙期に向けてVIP顧客向けDM戦略を試してみてはいかがでしょうか？18%の反応率とまではいかなくても、顧客との信頼関係を深め、売上向上につながることは間違いありません。
DMの作成でお困りでしたら、お気軽にお問い合わせください。
